攻めの営業と待ちの営業

2013/1/18作成

随分前にも似たようなことを書いたような気もするけど、気にせず書く。

とある人と仕事の話をしているときに「それは待ちの営業だからよくない」と言われました。その場では特に反論しなかったんですが、あとあと考えるとやっぱり違うよなぁと思うので、ここにその考えを記します。

攻めの営業。言葉はカッコいいですよね。ポジティブだし能動的だし積極的だし。でも、本当にそれでいいの?

攻めの営業ってことは、顧客にはニーズがまだ無い段階から営業を仕掛けるってことですよね。ニーズを掘り起こし、顧客をその気にさせて、予算を確保して、ようやく仕事になる。その過程を経ないと仕事にならない。当然、営業にも労力が掛かります。

また、そもそもニーズが無いってことは、果たして本当に顧客が欲しいものを売ることになるのかってのも問題になるんじゃないかと思います。読んだことは無いけど、エスキモーに冷蔵庫を売るとかいうビジネス書がありましたよね。あんな感じで売りつけるってことですよね。極論すれば、顧客を騙してでもその気にさせれば勝ち、みたいな。そうした場合、顧客は幸福にはならないわけで、win-winの関係にならない可能性だってある。

一方、待ちの営業。受動的で消極的ですねぇ。たなぼた的とも言える。

でも、待ちの営業の場合、仕事の話が来た時点において確実に顧客のなかにニーズは生まれているんですよね。更に言えば予算取りとかそういった根回しだって済んでいることも多い。つまり、待ちの営業の場合は、仕事がいつ来るか分からないという欠点はあるものの、一旦話が来ればその後が早いわけなんですね。あと、顧客の中にニーズが必ずありますから、確実にwin-winになるという点も見逃せない。

ということで、私としては理想的な営業とは待ちの営業なんじゃないかなと思うわけなんです。


あおやぎのさいと2.0 なんだかフリーランス